Journey.bg - Българският туристически портал
Русская версия English version
Новини от бранша
Търсене


ПИШЕТЕ НИ !!!

За по-качествени туристически услуги
Редакцията не публикува само новини, които не са ни изпратени
Абонамент

Държава: 

След дълги преговори шведите обичат да похапнат

Дата: 30.07.2002
Изкуството на преговорите

Една от основните причини, поради която чуждите предприемачи проявяват интерес към Швеция, е, че през последните години страната съществено намали корпоративните си данъци. За бизнесмените, които за първи път ще се опитат да пробият на шведския пазар, е важно да знаят, че ще бъдат посрещнати от хора, изкушени от съвременните технологии, привикнали на висок жизнен стандарт и открити към гостите си. Именно благодарение на тази разчупеност при осъществяване на контакти, чужденецът спокойно навлиза в шведското общество без да ползва услугите на трети страни и без специални препоръки. Повечето шведи свободно говорят английски език и това елиминира езиковите бариери.

Шведът обикновено е учтив, открито излага позицията си и е готов да предостави допълнителна информация по всеки въпрос. Той се старае да бъде максимално гъвкав и изобретателен при преговорите, за да избегне излишното им усложняване. Шведите се славят с огромния си творчески и аналитичен потенциал, когато се стигне до "мозъчна атака", като при това не изоставят пословичното си чувство за хумор. В този смисъл шведските бизнесмени приличат на англичаните със своята склонност към тънка ирония, завоалирани намеци и шеги, изискващи известно напрягане на ума от страна на слушателя.

Обикновено в началото на преговорите шведът се старае да остане в сянка. Говори скромно за себе си и за своите успехи. Особено цени обаче яснотата и точността у партньора и държи последният да спазва правилата на преговорите. Шведите не одобряват самоувереното поведение и стремежа на отсрещната страна да изтъкне предимствата си. Разбира се, те с интерес изслушват конкретни данни за приходите на партньорската компания и разчитат те да не бъдат преувеличени. Гостът трябва да се подготви за дълги, изпълнени със замислени паузи преговори, в които ключова роля играят търпението, откровеността и премерената настойчивост.

Това е и рецептата за представянето в началото на срещата. Тя трябва да е добре аргументирана и подплатена със солиден пакет нагледни документи. Желателно е акцентът да падне върху техническата страна и качеството на сделката, а не на нейната цена. Затова гостът може да бъде спокоен - пазарене няма да има. Шведите обикновено се съгласяват с първото предложение и не гледат с добро око на отстъпките. Ако обаче офертата е достатъчно реалистична, има шанс чужденецът да види на практика прилагането на скандинавската поговорка "Искай по-малко, за да получиш повече".

Шведите умеят да слушат събеседника си и да поддържат хармоничен и продуктивен диалог, без да го разводняват с общи приказки. По време на разговора е желателно гостът да пази почтителна дистанция и да не си позволява да я наруши дори във вихъра на спора. Мимиките и жестикулация на шведа може де изглеждат доста оскъдни за представителя на някоя по-експресивна култура. Те често правят дълги паузи в хода на разговора, в които той най-вероятно оценява представеното предложение. Не е желателно да бъдат прекъсвани, защото те самите не го правят. Яростните жестикулации също са нежелателни. Така или иначе в манталитета на шведските бизнесмени е заложена идеята за консенсус. Не е прието да се влиза в открит конфликт с други членове на екипа пред тях, най-малкото защото не вярват в корпоративната йерархия.

След дълги преговори шведите обичат да похапнат. Ако преценят да поканят бизнес партньора си у дома, това е голяма чест, защото обикновено предпочитат да се срещат в ресторант. В началото на бизнес обяда задължително се произнасят тостове и тъй като не храненето е целта на неформалната среща, тя не приключва веднага след изпразването на чинията, както става в азиатските държави. Шведите обикновено продължават разговора в бара на ресторанта.

За разлика от шведите финландците не са любители на многословните диалози. Ярката риторика и прекалената експресивност също не се възприемат добре и по това те приличат на западните си съседи. За тях е характерна сдържаността на езика на позите и жестовете, особено при общуване с непознати. Когато се ръкуват, финландските бизнесмени не обичат да бъдат потупвани по рамото. Зоната на психологическия им комфорт е доста широка.

В същото време те са достатъчно открити по отношение на чуждестранните бизнес партньори и затова не е необходимо преговорите да започват с официално представяне на присъстващите. От преводач обикновено няма нужда. Финландският език не прилича на останалите западноевропейски езици и се говори от малцина чужденци. Затова повечето финландци свободно говорят английски, немски или дори руски език.

В началото на преговорите финландците предпочитат да не хвалят своята компания. На подчертаната самоувереност се гледа като на нещо несериозно. Същото се отнася и до подробното излагане на информация от страна на госта. Финландците предпочитат сами да си съставят мнение, без да им се налагат готови отговори. Предоставяната информация трябва да бъде логично, последователно и убедително поднесена и по възможност съпроводена с ясни схеми и диаграми. Шумните изявления, приближаващи се по стил до рекламния лозунг, не са желателни.

В деловите отношения финландците много ценят пунктуалността и конкретността. Когато чужденец води преговори с тях, той трябва да има реалистична преценка за ситуацията и да се придържа към фактите. Разговорите не трябва да започват с обявяването на изключително висока цена, защото пазаренето не е прието във Финландия. Тук правилото "по-добре малко, отколкото нищо" важи с пълна сила. Гостът обаче трябва да бъде готов да коригира предложените цени и най-важното, да направи това в рамките на предварително уговорения срок. Тогава насреща си ще види един открит, учтив и гъвкав човек, който с удоволствие ще продължи да работи с госта, като му предоставя и допълнителна полезна информация.

Сдържаността и красноречието обаче не изключват хумора. Смехът се приветства, особено ако партньорите вече са успели да се опознаят. Това обаче не означава, че с навлизането в отношенията с финландеца чужденецът може да си позволи публично да демонстрира емоции. По време на съвещания финландците се стремят да поддържат един сдържан ритъм на работа, който на американския бизнесмен например ще се стори твърде бавен. Ако чуждият партньор принадлежи към някоя по-открита култура, за която е характерен агресивният маниер на самоутвърждаване, е възможно да се стигне до взаимно неразбиране. Така например финландците не допускат събеседникът да бъде прекъсван, а пресичането на чуждо изказване с цел демонстрация на превъзходство се възприема като изключителна грубост. По принцип финландските предприемачи бавно взимат окончателни решения и затова не обичат върху тях да се оказва излишен натиск. Ключово за финландците е понятието "честна игра". Етиката е водещ мотив за поведение по време на преговори с тях.

В облеклото си те се придържат към формалния стил. Във Финландия фраковете и смокингите се срещат по-често, отколкото където и да било другаде. Обикновено в официалните си покани те посочват и стила на облеклото. За мъжете той включва официален костюм с черна вратовръзка, а за жените - делови костюм или строга рокля. Консервативният и класически стил е за предпочитане пред модерния.

Подобно на останалите скандинавци и финландците са много гостоприемни. Поканите за бизнес закуска или обяд са често срещани и обикновено протичат в домашна обстановка със задължителните водка и бира на масата. Като знак за особено уважение се приема поканата в личната сауна на финландския бизнесмен.

ПО МАТЕРИАЛИ ОТ ЧУЖДЕСТРАННИЯ ПЕЧАТ

Видяна общо: 883 рейтинг: 0.22





Journey.bg предоставя информацията от Вашите материали възможно най-точно, но не поема отговорност за причинени вреди или неудобства при ползването й. Препоръчваме преди да предприемете пътуване да потвърдите със съответните институции важната информация като: визов режим, застраховки, здраве и безопасност, митници, транспорт и пр.